消费者和车市结构都在变，汽车经销商怎么办？

新能源汽车渗透率连续四个月超过50%，燃油车销售市场萎缩；今年1月至10月，中国品牌乘用车累计销售量为1384.9万辆，同比增长了21.2%，市场占有率达到了64.6%，同比增幅达9.3个百分点，而主流合资品牌和豪华品牌占比均不同程度下降；年轻一代消费者对自主品牌和新能源汽车的接受程度不断提升。

在新产品、新模式、新一代消费者的影响下，以往大举布局燃油车网络的汽车经销商正面临转型的阵痛。据统计，今年前三季度，由于车市“价格战”的影响，行业销售亏损高达1500亿元，这一巨大损失主要由经销商群体承担。面对如此严峻的挑战，经销商们急需在多方面进行调整和适应，以谋求生存和发展。

库存是经销商核心挑战

中国汽车流通协会汽车市场研究分会秘书长崔东树坦言，当前汽车经销商面临着一定压力，汽车销售渠道变化、流量变化给传统企业带来的影响最为明显。不过近期渠道模式也发生新的变化，从过去的直营模式为热点，到目前直营模式逐步被弱化，占比从22%降到17%，经销模式占比不断增长。比如随着销量增长，蔚来、小鹏已经向经销商放开了销售渠道。

经销商目前的日子艰难是大家有目共睹的，从今年的年报来看，国内经销商都面临巨大的增长压力，尤其永达、广汇、美东、正通等企业，今年的收入都出现了明显下降。较高的管理费用和销售费用都对企业运营形成了较大压力。

由于合资品牌燃油车销量不佳，经销商库存增长问题凸显。数据显示，汽车经销商库存占用资金从2018年的约300亿元增长至2024年的350亿元，经销商的财务费用也从2021年时的20亿元增长到现在的40亿元，金融压力大幅增长，所以控制好库存是经销商目前面临的核心挑战。

崔东树建议，一方面经销商自身要降低库存、控制成本和债务，另一方面厂家也提早调整产能和相关政策以应对市场变化。

转型窗口期只有两三年

中国汽车流通协会的副会长王都表示，在政府主导下，预计未来两三年内，还会有相关促进汽车消费的政策出台，帮助经销商渡过市场结构调整的窗口期。但是这个窗口期也只有两三年，经销商必须抓住窗口期完成转型升级，才能在淘汰赛中胜出。

汽车经销商要寻求突围，首先要与汽车厂家建立新的厂商关系，重新签订相关合同，保证经销商可以正常经营。如果经销商一直失血，应该有机制保障经销商顺利退出，选择其他品牌。

其次，经销商要寻求差异化，比如向二手车业务发力。汽车置换需求现在越来越大，消费者置换车辆时，最方便的场景其实是在4S店。门店要能做好二手车相关服务，一定能留住客户，创造出新的价值。

第三，汽车金融方面，汽车经销商可以尝试开展直租业务、融资租赁业务。融资租赁业务既能保证门店二手车车源，又能保证维修保养业务，还能提供稳定的现金流。

第四，可以开展改装业务。协会正在致力于汽车改装合法化的工作，未来门店能够提供什么样改装服务，是自己可以把控的，是能够真正体现自己价值的服务。

第五，要树立品牌。很多经销企业都已经深耕这个行业超过20年，但是品牌不为人所知，没有自己的特色。

第六，要深耕市场，不要贪大求全。调查显示，当前经营状况较好的经销商都具备深耕区域市场的特点。能够把根扎得很深，再大风雨都很难撼动。

第七，要树立信心。可以看到，当前国内汽车直营模式的比例逐渐下降，经销商应坚信自身服务可以产生价值，有价值就有存在的必要，经销商就能活下来。